第403章 108109章：高瓴下一步大战略！（4000字）
第403章 108-109章：高瓴下一步大战略！（4000字）
高怀钧脸上露出微微诧异的表情。
9.5万台的高瓴宋PLUS的当月销量，这可真不少了！
2014年卖得最好的是大中的朗逸，年销量是在38万台左右的水平，而第二名的日铲轩逸，则掉到了30万台的年销量。
也就是说，现在高瓴宋PLUS9.5万台的当月销量，已经可以说是直接撬动了A级别车市场最大的一块蛋糕！
要知道，大中汽车分成南北大中之后，卖得最好的其实就是A级别车。
他们在A级别车之中，细分成为了朗逸，速腾，捷达，桑塔纳，宝来，高尔夫等密密麻麻的共计六款车型。
合计起来的年销量，在170万台左右的水平。
而且更为夸张的是，这六款车均排名到了A级别车市场的前面十五名！
现在高瓴宋PLUS的强势崛起，月销量如此之高，恰恰说明了高瓴已经在A级别车市场，切割这些主流车企的份额。
这才是高怀钧诧异的核心点。
“现在这9.5万台的销量之中，纯电车的销量占据了40%左右，而其中400KM的，出乎我们的意料之外，能够占据这40%销量之中的90%的份额！”
“这说明，我们的客户其实是认可我们的产品力的，对于我们的纯电车产品，400km才是他们认可的合适门槛。”
随后在一旁的王凤英继续补充道。
高怀钧点了点头。
这样的定价，其实就是想把大部分的客户逼到400km的电车上。
A级别车，看起来市场主流起价是13万左右，但实际上核心的客户加了购置税之后的购买落地单价区间是16-18万之间的水平。
也就是说，现在高瓴的这款15万的400km的电车，对于大部分核心客群来说，接受起来并没有太大的难度。
唯一问题就是他们觉得你值不值！
而高瓴要在电车出量，就必须定一个冒险的价格，而不能向其他电车一样定个20来万的安全牌！
20来万，鬼才会买你的A级别车。
而在一旁的王世充是微微倒吸了一口气。
这汽车用工业电池和手机电池是完全不同的概念。
加了研发费用之后，高瓴电池的电动汽车车用动力电池的成本依然是很高的，预计每千瓦时（kWh）的成本将到达200美丽元。
这里头的关键就是锂、镍和钴等电动汽车原材料价格一直以来由于工业化水平不高，所以成本一直来都居高临下。
只有高瓴的这款A级别车销量冲到纯电车六万台左右的水平，他们的生产成本才可以打平。
至于研发成本打平，则更是需要十万台一年的水平！
十万台一年的纯电车销量？
这个世界暂时还没人能够做到！
王世充自己都觉得做梦才可以梦得到这个场景。
但是现在。。。。
首月的A级别纯电车销量就达到了四万台左右，现在不要说六万台生产成本线，就算是十万台的研发成本线现在都是手到擒来。
这让他感觉到自己像是在做梦一般。
卧槽！
这么牛逼，甚至可以上世界电池历史的事情，高瓴就那么轻描淡写地搞成了？
能不能更为离谱一些！
刚开始他还觉得高瓴电池估计要持续亏损到他离职都缓和不过来，现在看来，三年之内扭亏为盈，那是大有希望了。
“虽然我们的销量有9.5万之多，不过我们的核心利润，在产能拔升一個级别之后，依然只有12%左右，这是我们一个很大的隐患。”王凤英苦笑地说道。
别人家的12%是编出来的12%，而高瓴的这12%，是无奈的12%。
比如说，后世比亚帝海豹的低配版，60度电池48000，单电机5000，其他的总成：5w，加起来物料成本10.3w（在比亚帝的全产业链控制下，他的实际物料成本只能比这个还低），但他要卖20w出头，然后公司对外宣传一台车赚3000-10000元，这中间要摊研发，给人工、宣传等等费用，至于那些费用值不值8-9w，就见仁见智了。
这个利润率，还是销量拔升之后，物料成本降低了才有的利润率。
而高瓴宋这款车型，由于量根本就没法和后世比亚帝千万级比。
所以现在现在40度电的电池和其他的总成加起来，甚至比比亚帝海豹还要高。
这就是工业化大生产之中，销量比利润还要重要。
为何有部分汽车公司，以销售量为导向，而不是利润为导向，亏本都是维持住销量的核心原因。
而另外一边。
按照原定的高瓴宋销售量，在原有高瓴宋基础上拔升30%左右，也就只有6%左右。
6%是啥概念啊？
那真的是卖一辆最低价的增程车，一万块钱利润都不到的水平！
若是高瓴扛不住其他汽车降价带来的压力，那是真的危险了。
不过现在有了12%这样一个利润率作为安全阀，卖出去的汽车维修的零部件作为二次利润，其实也算是勉强维持得过去。
这个逻辑就像是卖打印机一样。
打印机不赚钱，但是打印机附带的A4纸张，还有墨盒的磨损，那个才是细水长流的东西。
“12%的利润率，还是危险了一点。”
“不过现阶段我们对这款车的利润要求，并不是第一位的。”
“不过价格不要动，周舟你多做一些渠道商的工作，多做一些系统性的宣传。”
“制定一个高瓴宋PLUS的专项政策吧。”
“一城一策，甚至是一店一策。”
“在持续销售期，如果该城市或者是该店铺销量某个区间，就进行相应的奖励。”
“现在我们是扩大我们的销量的关键时期，这个时候，最适合扩大我们的销售网络。”
高怀钧边喝着茶边悠悠地说道。
在一旁的高瓴车辆的营销负责人周舟听了先是一愣，接着便是恍然大悟。
这一招高，实在是高!
高瓴现在渠道扩张其实已经陷入了瓶颈期。
你的盘子就那么大，就意味着在一个城市，你的渠道店的数量，基本上只能恒定在一个数量级上。
你想大力扩张都不行。
因为一旦扩张，那新开的店面就亏损了。
这其实很影响后期的渠道商口碑的。
现在如果能趁着这波热销把总盘子再扩大，那是再好不过！
只有总盘子增加了，销量才可以稳固增加，这其实才是这次高瓴宋PLUS极端定价的用意。
都2015年了，距离2019年还有四年时间。
甚至，会不会更早来临，高怀钧心中都是加一个问号。
高瓴在国内的销量还没有完全打开，自然无法把重心放在海外，不然那就是倒反天罡了。
“现在这一波，其他厂商会观望一段时间，他们的反应不会那么快。”
“我的想法是，在魔都工厂那边增加一个新的组装生产线，用于增加高瓴宋PLUS的产能提升。”
“这款车应该在长期来看，都是会好卖的。”
“现在的等待期都六个月了，以后应该也不会差。”
王凤英继续开口说道。
这一下子最低价降两万，普通的合资公司可真不敢这样玩儿。
要知道，就算是资质很一般的卡罗拉这款车，他们现在都是加价六千块钱左右销售的。
你让他们不加价，还继续降价两万。
原有的价值体系直接崩盘不说，反应到二手车市场那肯定是保值率直接降低。
凤天和本天可是传言着一车传三代，人走车还在的。
把二手车市场搞崩盘了，这种信仰车那还卖给谁？
包括大中，日铲，本天等汽车公司，都基本上是这样的一个情况。
不等着他们总部的人来，磋商几轮，拿不出有效的方法。
这段时间过后，他们反扑的时机就会过去，高瓴宋的保有量增加后，可就可以稳固住自己的销量地位了。
高怀钧这次点头同意了王凤英的意见，“我也想不到这次高瓴宋那么受到欢迎。”
“现在高瓴有了锡城第一和第二工厂，魔都工厂，帝都工厂，以及羊城工厂，共计五个生产工厂。”
“但是现在的量，已经是远远不能满足我们的生产需求了。”
“那么我们要做到的就是，扩张我们的产能！”
“我打算在余州建设一个西部工厂，同时魔都也会建设一个新的工厂。”
“除了帝都地位特殊以外，以后我们的工厂，主要是以长江水运以及海运为主的核心城市，不要在一些资质普通的城市建设新厂！”
“这是我对于下一步，高瓴车辆新厂建设的意见。”
高怀钧的意见，出乎所有人的意料之外。
他们没想到王凤英随口的一句话，居然做出了那么重大的决策!
一直以来，高怀钧基本上都不太愿意高瓴车辆的工厂进行大规模的扩张。
因为一旦产能闲置，那他本来就捉襟见肘的资金，直接就会被浪费掉了！
现在高瓴宋新款产品投产，自然是新产品新思路了。
他想把核心的制造工厂，布置在沿长江沿线。
除了现在他想建造的服务西南地区的余州工厂之外，江城，以及长江下游的江九等，都会是核心布局城市。
而出口海外的产能，重点布置在魔都，尤其是布置在大小洋山港口附近，方便直接运输。
一个很重要的点是，实际上长江中游的水运费用比沿海的运输更便宜。
原因其实有三：
第一个是内河船造价非常低，由于不需要考虑海水腐蚀的情况，所以用一台卡车马力的发动机，就可以输送出上百辆卡车的运能。
第二个是航线非常密集，高瓴可以通过长江航道沟通所有南方重点城市。
第三个是长江风浪小，使得一些防护措施完全不需要做，运输单价低。
因此，长江沿线布局国内产能，魔都布局国外产能，再辅助以帝都和羊城两大核心城市的产能，基本上就可以构成高瓴的产能闭环。
“高总，建设那么多的工厂，我们的产能能不能消化掉，是一个重要的问题。”宁远在一旁低声委婉地提示道。
这多建工厂是挺爽的。
KPI又完成了XXX，增加了XXX。
谁不爱听？
不过作为公司层面的执行总裁，宁远肯定是不希望好大喜功之下产能闲置得过多。
因此他出声希望提醒一下高怀钧。
“高瓴车辆现在的策略，并不是挤占多少的利润，其实我们那么小的量，其实也没出多少利润。”高怀钧没有直接回宁远说的话，在一旁淡淡说道。
没出多少量？
在场的高管们默默地看着高怀钧装逼。
这2014年，高瓴可是卖了大几十万辆的汽车，可不是一家小型汽车企业了。
除了几家大规模的合资企业，剩下的华国汽车公司，能生产这个体量的，一只巴掌都数得过来。
这样。
高怀钧这还不满意？
能不能讲一点基本（河蟹）法！
“下一阶段的目标，就是要把高瓴车辆的销量给逐步地扩大化！”
“现在我们的量不是多了，是少了！”
“在三线以下城市基本都看不到我们的汽车，这从覆盖率来说，是很有问题的。”
“因为县城等小城市，是最适合电车使用场景的地方。”
“很多家庭，都是独门独户，汽车甚至可以直接开到自己的家门口。”
“华国基础设施上来了以后，尤其是村村通工程之后，基本都是大柏油马路，很少有那种回损坏电车的道路。”
“我们的思路，一定要得到根本上的转变。”
“这块是蓝海，高瓴宋以及高瓴宋下面的A0级别车型，是下一阶段你们工作的重点。”
高怀钧看着前面的一众高管，沉声说道。
以前高瓴为了拔升自己的调性，主动避开十八线小城市，但是现在要主动出击，做一个全客群覆盖的公司，自然不可能忽视最关键的县城级的小城市。
一个目的是为了多销售汽车，增加高瓴汽车的保有量。
而另外一个关键因素，就是高怀钧希望高瓴车辆进行思路上的调整，赚钱的重心也从售前转移到售后。
现在华国的新车市场还是处于一个增量市场，每家都能在这个市场混个温饱。
但是几年之后，增量会向存量进行搏杀。
新车的毛利不断下降，卖一台车，甚至是赔钱。
有的4S店，干了一个月，销售就赔了几十万。
但是老板依然还逼着销售不断的卖车、冲量、完目标。
原因就是在于新车后的回厂，回厂后售后部挣钱作用就发挥出来了。
在售后体系里头，赚钱的分为三部分。
最挣钱的是事故车，事故车占售后利润的60%左右，如果售后挣100万，那么三分之二都得是事故车的贡献。
和保险公司关系越好，送修越多，那么这家4S店的售后越挣钱，当然还是需要保证基盘的保有客户足够多。
在事故车环节，像豪华品牌修修补补一台车就是好几万，要是D级车，一个大灯都得7.8万，全是暴利。
其次是维修，在后世的4S店里头，已经不正经的修车，更多的是换件，这换件就相当于卖货，挣着换件的钱，在挣着卖货的钱。
所以有事老话说的好，车买的起，修不起。
最后就是保养，这也是售后挣钱最少的项目，像燃油车的工时费、机油，一套下来，挣个千八百的，对于一些豪华品牌的4S店来说，都是小钱。
所以当伱去保养的时候，服务顾问会在给你做机油升级推荐、空调养护套餐推荐等等其他额外的项目，目的就是在额外多挣点。
人均消费做到3000-4000元，服务顾问的绩效才会最大化。
像BBA中最坑的奔持，C级的“零整比”（车型的配件价格之和与整车销售价格的比值）高达8倍！
换句话说就是买齐所有奔持C级的零件，可以买8台奔持C级车，这个还是按照指导计算的，奔持C级购买是有优惠的，算下来估计可以达到1000%了。
这样的一个市场，高怀钧怎么可能不眼馋？
零部件只要无脑地生产就行了，整车研发那可是费老劲儿了。
现在已经到搞量，而不仅仅是搞利润的阶段了。
提高自己的汽车保有量，在售后对消费者进行二次收割，那才是王道！
而在2015年这个全国的合资品牌都不太重视下沉市场的时代，靠着高瓴宋和高瓴海豚两款车，在下沉市场用点心，要实现增长那真的是一件轻轻松松的事情。
“好的，高总！”
“我明白您的意思了。”
“我们下一阶段的工作重心，就是在维持高瓴唐等车型销量和调性的同时，针对下沉市场进行一次目标明确的拓展。”
“这次拓展，就算是让出一点利润，我觉得问题都不太大。”
“我这边让周舟总监去市场摸一下底，然后再形成一个整体的方案。”
“我们把地级市以及地级市以下的城市单位分为四个层次。”
“然后再按照城市独占型或者是城市分割型进行渠道合作单位的谈判。”
“这次我们做个专题方案下来。”
王凤英立刻领悟到了高怀钧所说的下沉市场战略的意图，离开出声表态道。
对此，她都有些跃跃欲试了。
现在很多合资企业都不重视这块。
大部分点位只是下沉到了地级市，她觉得高瓴有很多动作可以做。
(本章完)
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