第514章 抓住了销售点,就抓住了消费者
一行人去了会议室,其他人早已到了。
我见了魏家村魏支书,朝他扬手,他走过来握着我的手说:“好久不见了。”
我说:“见与不见,我们心里想着就行。”
陈总和田书记走到主席台就坐。我和青箬坐在第一排。
陈总讲话。他说:“今天这个会,主要是关于‘东黎牌’矿泉水上市的动员会。首先谈三点要求。
一是不准做笔记。二是内部会议不准外传,第三呢,没有什么长篇大论,就是请万山红同志代表公司,做一次产品上市的筹备工作安排。”
我走上台子,先喝了一口茶,说道:
“各位领导,各位同志,东黎牌矿泉水就要上市了。全省矿泉水,纯净水品种繁多,粗粗一数,十个指头数不过来。
外省的我就不展开讲述了,本省的主要竞争对手是舒氏集团的《元岩牌》矿泉水。
虽然,我们也提出了宣传口号,什么‘喝了东黎水,就会变美女’之类。这有用没有呢?有。目的就是让人记住东黎。
很有用吗?没有。记住不等于喝进去。所以,我们要让人喝进去的唯一途径,就是无论走到哪个地方,都有《东黎牌》矿泉水,对不对?”
台下点头。
我接着说:“无论哪里都有东黎矿泉水的唯一途径是……”
说到这里,我故意停下来。
几十双眼睛全盯着我。
我才说出最关键的两个字——铺货。
“我跟大家讲个真实的事情。一个教授到了乡下要买可乐。他只喝可口可乐。
他问:“有可口可乐吗?”
摊主说:“没有。有非常可乐。”
教授说:“你怎么不进可口可乐呢?”
摊主说:“可口可乐送到这儿就不管了,送货的老爷一样。非常可乐送货的来了,就忙着帮我擦货架,摆商品,边做边问情况。人家多勤快,我多省心啊,我还进可口可乐干嘛?”
台下笑了起来。
我说:“这就证明,无论什么可乐,广大摊主只认服务。你的送货服务到位,他就销你的货。
所以,消费者喝什么,是由广大摊主,商铺老板决定的。
商家进哪种矿泉水多,消费者就喝哪种牌子的矿泉水。至于一定是要农夫山泉才喝的人,有不有呢?
肯定有。这种人把他丢到一个孤岛上,海水不能喝,天上又不下雨,我估计他连自己的尿都会喝。”
台下大笑。
“所以,我们不要用这种消费者来举例。我们要紧紧围绕着大众消费来做文章。
因此,我们不要抓消费者。要紧紧抓住销售者。
喝什么样的矿泉水,不是消费者决定的,他们只有一种需求,解渴。他们只有一种心理取向,从众。大家都喝这种,就买这种。
大家到底喝哪种,就是到处有卖的那种。所以紧紧抓住分销商,分销点,是矿泉水这种解渴品的唯一途径。”
说到这里,我往桌子上擂了一拳。
台上台下热烈鼓掌。
我说:“本来轮不到我在台上轮拳。是为了引起大家的高度重视。请大家原谅。当然,大家原谅我,我可能还会擂拳,要请大家继续原谅。
台下大笑。
我发现青箬的笑很特别,脸扭到一边,然后朝台上白了一眼。
“我这段话的意思就是两层意思。一是矿泉水的质量,没有绝对高低之分。它只是解渴。二是抓销销售点,就是抓住消费者,就是塑造品牌。
那么,怎样抓住销售网站的各个销售点呢。一是价格优惠,二是优质服务。我们不与别的矿泉水比,就是与舒氏集团比。
他们的要当月回款,听说现在还要采取现款现货。那么我们在他们的基础上,首先让利一个百分点。其次,一个季度回一次款。这是优惠。
服务就是扫街。反正我暂时不收钱,我就放到你这里寄销。城市一个一个摊子,一个一个宾馆,一个一个社区。大水漫灌,要搞得遍地是水。
我们不开什么新闻发布会,每一条街道,每一个乡镇,每一个宾馆,每一处摊点,到处是我们忙碌的身影,送水的车辆,这就是最好的新闻发布会。
我相信,我们筹足了资金,在本月内迅速培训一支分销队伍,让他们分散到各地布点。各地州市分销商把我这番话,灌输到每一个销售干部的心里去。
那就用一句话形容我们销售点的员工——卖好东黎矿泉水,大家有钱娶美女。我的讲话完了,谢谢大家。”
会议室响起一阵热烈的掌声。
陈总说:“下面请我们的合作方——东黎镇书记田德汉讲话。”
田书记说:“听万山红同志讲话,我有个感觉,就是每次听,都是一次学习的过程。今天这番讲话,句句是干货。东黎全力支持。
绕湖四村组织精干力量,只要一声令下,先入上州城,把各地店铺全扫一遍。我们有的是劳力。”
台下掌声雷动。
陈总最后作了总结,决定提前行动,4月中旬,将矿泉水在全省铺货。并要求大家只做不说。
一般情况下,一个新产品,首先要开新闻发布会。我们就要反其道而行之。
散会后,陈总设宴,请田书记、金主任、魏支书吃午餐。我和青箬、周厂长作陪。
到了包厢,大家入席。
陈总说:“现在禁酒厉害,中午就喝饮料。”
田书记说:“这个是铁律,一年比一年规范,好,喝饮料。”
菜上来之后,喝的是玉米汁。大家边喝边聊。
田德汉说:“山红这个抓销售点的观点,讲到点子上了。矿泉水又不是什么营养品,就是解渴。
从本质上来说,都是一样的机器过滤,你说谁的品质一定比别人的强,这个不存在。所以,矿泉水品牌,其实就是经销商营造出来的。”
青箬说:“当书记的就是善于总结。”
魏支书说:“书记安排我们几个村的人来扫街,真是个好主意。我们附近几个村的人,都在上州做小生意。在宾馆酒店当经理的,当服务员的也不少。很容易打进去。”
陈总说:“这就启发我了。请田书记开一个镇村干部会,利用全镇的人脉关系铺货。”
田书记笑道:“这个是个好主意,过两天就开会。”
陈总高兴地说:“我们是东线矿泉水,南线探花里,两线战线同时展开。希望双赢。来,干杯。”
至此,万山红进入了“忙”时代。
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