277、两个戏精
洛修和关诗雨在这家店守了两个小时,期间没有没有一位顾客在品如的商品前面停留,更不用说购买了。
这就是线下与线上的区别。
你在网上买东西,有些顾客喜欢看评价,选择好评多的商品。
有些顾客看中销量,喜欢选择销量高的购买。
有些顾客选择价格便宜的,有些顾客选择服务好的,有些顾客选择外观好看的,也有些顾客只认牌子……
你在某些方面相比同行更有优势,你就可以圈住你的顾客群体。
而在线下商场,看不到顾客的评价,没有详细的功能阅读,可供参考的信息太少。
顾客走进商场,不知道怎么选产品,要么听导购忽悠,要么自己挑一个价格合适的大牌。
大品牌占据了整个展柜,涵盖高、中、低三个价位,而你一个小品牌,放在角落里,没有谁会多看你一眼。
就好像藏经阁里面一本名字不起眼的武学秘笈,除了天生气运的主角,没有人想翻阅它。
相比线上,线下品牌的护城河更深,你想做一瓶可乐,口味再特别,再好喝,你也超越不了可口可乐或者百事可乐。
商场知道这些大品牌的容错率更高,自然会给他们更多的排面,加上他们这么多年的渠道深耕,与商场关系错综复杂。
你一个新来的凭什么要让位给你?
品牌方与渠道的矛盾往往是这样的:
商场:你想获得更好的展示位置,拿出销量来证明自己啊!
品牌方:你给我更好的展示位置,我才会有销量啊!
商场:那你先有销量,我才能给你位置。
品牌方:没有位置,我怎么会有销量?
……
套娃就这么产生了。
线上很多活动也是大牌优先,但小品牌也同样拥有大品牌所没有的更灵活的价格,更灵活的运营策略。
所以电商提供了让屌丝逆袭的机会,品如也正是借助电商这个渠道迅速起飞。
但品如想要成为真正的大牌,仍然需要通过线下商场去证明自己。
否则它始终只是一个淘品牌,随时有可能被后浪拍死在沙滩上。
……
这时洛修看到有几位客人向电器区走来,故意大声地问关诗雨:“隔壁王婶的榨汁机不是在这里买的吗?我怎么没看见?”
关诗雨马上反应过来,跟洛修打起配合:
“你说的是那款电视剧里面,林品如每天都要用的榨汁机吧?”
“对对对,王婶买了一台,我去她家喝过一次,那鲜榨的橙汁真的是绝了。”
“你没事去人家王婶家干嘛?是不是看上人家女儿了?”
“没有,我发誓,真的没看上她女儿,她女儿才多大嘛。”
“那就是看上王婶了,你果然喜欢屁股大的!”
关诗雨说完这句话,旁边的人差点没忍住笑出来。
“别闹,快点找榨汁机吧!”洛修低头一看,惊喜地大叫,“原来在这呢,商场也真是的,那么好用的机器怎么放在边边上呢?”
“可能是太好卖,要卖断货了,商场才把它移到边上,你看这不才剩两台吗?我们赶紧拿一台走。”
洛修捧起一台,往收银台方向走去。
实际上两位戏精只是绕了商场一圈,又抱着榨汁机回到电器区。
“真的被买走一台,洛修你太聪明了,我们继续用这个方法吧!”
“走啦,回家啦,咱们两个亿万富豪在这托,丢不丢人啊!”
当不当托倒无所谓,只是这性价格比太低了,还不如请个导购卖货。
洛修把榨汁机放回原位,拉着意犹未尽的关诗雨离开商场。
回去的路上,关诗雨认真分析说:“我们现在最大的问题还是产品太不显眼,能不能在商场摆一个大屏的MP4,循环播放我姐在电视剧当中使用榨汁机的场景?”
洛修点了点头:“这确实是一个办法,但问题是商场允不允许我们摆放,要怎么管理这些MP4,被偷了怎么办,电源问题怎么解决?”
“可以先做一些简单的事情,例如促销用的爆炸贴,吸引人眼球的广告标语……”
“这些肯定都是要做的,但还是不够。”
“其实我发现一个最严重的问题,我们产品整体的风格定位就不太符合摆在商场。”
“为什么这么说?”洛修问。
“别人的包装都是花花绿绿、大红大紫,而我们就是纯白色,和他们放在一起,太不起眼了。”
关诗雨的话让洛修内心一震,瞬间明白了最大的症结所在。
他在做第一款电饭煲的时候,风格定位走的就是极简的苹果风。
未来小米的家居用品基本也是这种风格,更符合年轻人的需求。
在网络上,在自己的店铺里面,整体一套的设计,给人的感觉是很档次,很有艺术感的。
除了电器,品如的服装、家居、包包……全部都是这种性冷淡风。
洛修在一开始没有想过要走线下,电商才是自己的强项,他所有考虑都是为电商服务。
现在他在电商已经无敌了,开始想要拓展到线下的时候,才发现出了问题。
想要解决这个问题,最简单的方法是改变品牌风格,迎合商场的需求。
但这个代价太大了,品如的风格在网络消费者心中已经形成了记忆,现在舍弃这种风格,无疑是舍大取小,丢了西瓜捡芝麻。
还有一种办法是将线上与线下的产品作区分,这也是很多线下品牌冲击电商时,所采用的办法。
他们为了区分两个市场,特意出两个系列的产品。
可是这个方法适合传统大牌冲击电商,未必适合品如这种新兴品牌逆攻线下。
而且洛修内心坚信自己要做颜值高的产品,要有自己的逼格,不能为了短期的销量迎合大众。
要考虑到年轻人,要考虑到未来的市场。
有没有不改变自身品牌风格,又可以在线下打开一片天地的办法呢?
洛修在脑海中不停地闪过未来各种新兴品牌的经营模式,希望可以从中找到一个正确答案。
突然一个品牌从他脑海中一闪而过。
他知道要怎么做了。
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